專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧-大客戶(hù)開(kāi)發(fā)及管理能力提升
【時(shí)間地點(diǎn)】2022年7月12~13日(星期二~星期三)/上 海
【學(xué)習(xí)費(fèi)用】4000元/人(含培訓(xùn)費(fèi),學(xué)習(xí)資料,午餐,稅費(fèi))
【提供單位】深圳捷埃梯精益管理咨詢(xún)有限公司
【服務(wù)熱線(xiàn)】,0755-29792060, E-mail:szjit@jit-lp.com
【課程背景】
在電子商務(wù)崛起的背景下,產(chǎn)品和服務(wù)日趨同質(zhì)化,我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么??jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈,利潤(rùn)已經(jīng)薄如刀片,我們?nèi)绾瓮黄苾r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)?客戶(hù)了解的信息不比我們少,我們還能帶給客戶(hù)什么?
本課程以西方著名銷(xiāo)售咨詢(xún)大師尼爾.雷克漢姆的研究成果為基礎(chǔ),提供了多種實(shí)用工具,幫助學(xué)員從客戶(hù)需求中識(shí)別銷(xiāo)售機(jī)會(huì),在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中通過(guò)銷(xiāo)售對(duì)話(huà)為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值,從而與客戶(hù)達(dá)成合作。
經(jīng)過(guò)實(shí)踐證明,該課程能夠幫助學(xué)員在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的突破,尤其是針對(duì)大客戶(hù)
【課程收益】
?了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的心理與購(gòu)買(mǎi)流程
?掌握客戶(hù)分析工具識(shí)別銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
?運(yùn)用提問(wèn)和傾聽(tīng)的工具挖掘客戶(hù)需求
?通過(guò)自我評(píng)估來(lái)了解自身優(yōu)勢(shì)以增加銷(xiāo)售成功率
【課程特點(diǎn)】
?在最短的時(shí)間內(nèi),使學(xué)員能初步掌握應(yīng)用心理學(xué)的基本知識(shí)
?提供豐富的案例,使學(xué)員感性地理解課程內(nèi)容
?安排身臨其境的角色扮演,使學(xué)員能切身體會(huì)所學(xué)的技巧
?通過(guò)精彩的視頻短片,使學(xué)員加深對(duì)相關(guān)知識(shí)、技能和觀(guān)念的理解
【課程大綱】
第一部分:成為值得信賴(lài)的大客戶(hù)顧問(wèn)
?視頻:我們面臨的挑戰(zhàn)
?討論:一名成功銷(xiāo)售人員的特質(zhì)是什么?
?分享:值得信賴(lài)的大客戶(hù)顧問(wèn)公式
?自我評(píng)估:客戶(hù)眼里的我
第二部分:了解你的大客戶(hù)
?誰(shuí)是我們的大客戶(hù)(客戶(hù)管理漏斗)
?客戶(hù)為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)
?哈斯維特公司的發(fā)現(xiàn):客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的不是價(jià)格,而是價(jià)值
?價(jià)值公式
?大客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程
?活動(dòng):分享希望開(kāi)拓的一個(gè)大客戶(hù)
第三部分:在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程中創(chuàng)造價(jià)值
1.需求了解
?銷(xiāo)售機(jī)會(huì)分析與識(shí)別
?銷(xiāo)售機(jī)會(huì)分析工具
?客戶(hù)需求分析表
?自我能力分析表
?機(jī)會(huì)匹配
?實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
?接待中心
?接待中心:驗(yàn)證機(jī)會(huì),約見(jiàn)不滿(mǎn)中心
?接待中心不愿意見(jiàn)面的原因分析
?不同場(chǎng)景下,接待中心與銷(xiāo)售見(jiàn)面概率表
?討論:與接待中心碰面應(yīng)該做什么,不應(yīng)該做什么?
2.不滿(mǎn)中心
?不滿(mǎn)中心:?jiǎn)酒鹜锤校ぐl(fā)行動(dòng)
?不滿(mǎn)中心的四個(gè)層次需求分析(個(gè)人需求與組織需求)
?討論:與不滿(mǎn)中心碰面應(yīng)該做什么,不應(yīng)該做什么?
?工具:不滿(mǎn)中心溝通技巧SPIN
?背景問(wèn)題
?機(jī)會(huì)問(wèn)題
?后果問(wèn)題
?回報(bào)問(wèn)題
?視頻:《非誠(chéng)勿擾》片段
?案例演練:如何把價(jià)格3倍的產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)
3.決策中心
?決策中心:證明價(jià)值,決定購(gòu)買(mǎi)
?工具方案
?價(jià)值提案制作練習(xí)
4.方案評(píng)估
?客戶(hù)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
?工具:價(jià)值四分圖
?練習(xí):
?制作價(jià)值地圖
?價(jià)值優(yōu)勝點(diǎn)
?價(jià)值殺手
?價(jià)值沉睡點(diǎn)
?實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
5.風(fēng)險(xiǎn)控制
?四個(gè)層次的風(fēng)險(xiǎn)解讀
?討論:風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)防與管控
?工具:風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防與控制表
6.結(jié)果達(dá)成
?結(jié)果達(dá)成的四個(gè)階段
?工具:行動(dòng)規(guī)劃表
第四部分:回顧與總結(jié)
【講師介紹】高老師
資歷背景
?IPTS認(rèn)證講師
?DISC認(rèn)證講師
?國(guó)資TOP3壽險(xiǎn)公司金牌講師,大區(qū)經(jīng)理
?美國(guó)財(cái)富500強(qiáng)公司高級(jí)講師、客戶(hù)總監(jiān)
?世界500強(qiáng)零售公司中國(guó)區(qū)高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理
?實(shí)戰(zhàn)型銷(xiāo)售教練,多次幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)的翻倍增長(zhǎng)
?績(jī)效咨詢(xún)專(zhuān)家,為諸多世界500強(qiáng)企業(yè)提供業(yè)務(wù)診斷、績(jī)效項(xiàng)目咨詢(xún)和落地
?全國(guó)培聯(lián)推優(yōu)賽40強(qiáng)
高老師有著深厚的業(yè)務(wù)背景和豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)咨詢(xún)服務(wù),涉及的領(lǐng)域包括銷(xiāo)售績(jī)效提升,服務(wù)能力提升,管理及領(lǐng)導(dǎo)力,團(tuán)隊(duì)建設(shè)等諸多企業(yè)的績(jī)效提升主題,由他獨(dú)立或者參與設(shè)計(jì)和實(shí)施的項(xiàng)目,均取得了客戶(hù)端的高度評(píng)價(jià)和績(jī)效結(jié)果的顯著提升。
在成為培訓(xùn)咨詢(xún)顧問(wèn)前,高老師已經(jīng)擁有近15年的工作經(jīng)驗(yàn),既服務(wù)過(guò)世界500強(qiáng)企業(yè),比如亞勝(中國(guó))、麥德龍旗下的萬(wàn)得城(中國(guó))等,也服務(wù)過(guò)國(guó)內(nèi)上市企業(yè),比如新華人壽、洋河酒廠(chǎng)等。既有作為大客戶(hù)經(jīng)理,開(kāi)展客戶(hù)開(kāi)發(fā)和大客戶(hù)管理工作的豐富經(jīng)歷,也有作為培訓(xùn)經(jīng)理,開(kāi)展人才培訓(xùn)的工作。在業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售、大客戶(hù)管理、談判技巧、項(xiàng)目管理、客戶(hù)服務(wù)、資源整合和流程優(yōu)化、人力資源培訓(xùn)以及團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理等方面具備豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
在亞勝集團(tuán)(中國(guó))工作期間,高老師是將電器延保的概念引入中國(guó)的主要團(tuán)隊(duì)成員之一,參與了延保產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)的本土化和標(biāo)準(zhǔn)化。同時(shí),作為資深講師和大客戶(hù)經(jīng)理,高老師帶團(tuán)隊(duì)推動(dòng)項(xiàng)目在客戶(hù)端實(shí)現(xiàn)了快速普及和發(fā)展,一方面,他與團(tuán)隊(duì)對(duì)客戶(hù)實(shí)施了全方位的培訓(xùn),包括項(xiàng)目管理培訓(xùn)、銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)等,確保了客戶(hù)對(duì)于延保項(xiàng)目的全方位理解,并有效地傳達(dá)給到消費(fèi)者,另一方面,他給客戶(hù)提供了管理與流程方面的咨詢(xún)服務(wù),優(yōu)化了其營(yíng)運(yùn)流程和效率。他所管理過(guò)的客戶(hù)包括國(guó)美電器、沃爾瑪、京東、百安居、康佳集團(tuán)等,在此期間,他曾多次成功實(shí)現(xiàn)了客戶(hù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的翻倍增長(zhǎng)。
在麥德龍集團(tuán)旗下電器公司(萬(wàn)得城)工作期間,高老師結(jié)合其豐富的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)與咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn),協(xié)助公司建立了銷(xiāo)售終端的培訓(xùn)體系,包括零售營(yíng)運(yùn)各個(gè)職位的能力模型和內(nèi)容建設(shè),同時(shí)為銷(xiāo)售端的流程優(yōu)化提供咨詢(xún)和建議,參與了銷(xiāo)售、服務(wù)等相關(guān)課程的組織和實(shí)施,為門(mén)店在中國(guó)的復(fù)制與擴(kuò)張奠定了基礎(chǔ)。
主講課程:
銷(xiāo)售類(lèi):《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》、《大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)》、《專(zhuān)業(yè)零售技巧》
溝通類(lèi):《影響力溝通技巧》、《360度職場(chǎng)溝通》、《專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)》、《高效演講技巧》
管理類(lèi):《中層管理人員領(lǐng)導(dǎo)力提升》、《目標(biāo)與計(jì)劃管理》、《高效時(shí)間管理》、《高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》、《高效能人士的七項(xiàng)修煉》、《卓越領(lǐng)導(dǎo)力的五項(xiàng)修煉》
曾服務(wù)客戶(hù):
通信電子:
中國(guó)電信麗水分公司、上海電信、內(nèi)江移動(dòng)、三星電子、惠普集團(tuán)、英特爾、AMD、江蘇有線(xiàn)等
零售(酒店)行業(yè):
玩具反斗城(Toysrus)、沃爾瑪、山姆會(huì)員店、紅星美凱龍、百安居、國(guó)美、永樂(lè)、華潤(rùn)萬(wàn)家、永輝超市、順電電器、樂(lè)購(gòu)、步步高電器、萬(wàn)得城、卜峰蓮花、好又多、安卓娛樂(lè)、金陵飯店、蘇州香雪海飯店、金堂恒大酒店等
制造行業(yè):
蔚來(lái)汽車(chē)、上汽大眾、博世華域、上海電氣、中聯(lián)重科、康佳集團(tuán)、島津、海爾、創(chuàng)維、TCL、武漢工貿(mào)電器、愛(ài)德萬(wàn)、史丹利百得、展宇光伏、晶科電力、博思格鋼鐵、安博電子(臺(tái)灣)、芬納輸送帶(英國(guó))、禾欣電子(嘉興)、偉巴斯特、山浦照明、和承汽車(chē)配件、賽拉弗(常州)、杜凱軟管、寶理工程塑料、創(chuàng)元化妝品、亞杰科技、希艾特意得維(上海)、思維科技(河南)等
金融行業(yè):
銀聯(lián)商務(wù)、工商銀行浙江分公司、工商銀行巴中分行、中國(guó)銀行上海分行、齊商銀行、郵儲(chǔ)銀行浙江分行、招商銀行大連分行、興業(yè)銀行山西分行、興業(yè)銀行總行、農(nóng)業(yè)銀行牡丹江分行、農(nóng)業(yè)銀行麗水分行、華夏銀行濟(jì)寧分行、交通銀行湖北分行、光大銀行長(zhǎng)沙分行、溫州農(nóng)商行、武漢農(nóng)商行、晉商銀行、昆山農(nóng)商行、北京農(nóng)商行、忻州農(nóng)商行(山西省聯(lián)社)、廈門(mén)國(guó)際銀行、江西銀行蘇州分行、商行聯(lián)盟、新華人壽、太平人壽、太平洋財(cái)險(xiǎn)浙江分公司、平安普惠浙江分公司、平安財(cái)險(xiǎn)江西分公司、江蘇阜寧農(nóng)商行、工銀安盛人壽浙江分公司、工銀安盛人壽上海分公司、大地保險(xiǎn)寧波分公司、上海金融期貨交易所等
物流行業(yè):
遠(yuǎn)成物流、廈商物流、均志物流、點(diǎn)我達(dá)、廣西郵儲(chǔ)(EMS)
地產(chǎn)行業(yè):
中駿集團(tuán)、融信集團(tuán)、美好置業(yè)
電子商務(wù):
安客誠(chéng)(中國(guó))、淘寶、京東、支付寶、斐訊科技、即富科技、投融界等
FMCG:
Adidas、伊利集團(tuán)、光明集團(tuán)、愛(ài)茉莉太平洋、雅漾、洋河酒廠(chǎng)、聯(lián)成迅康、碧生源、三生健康等
其他行業(yè):
唯美、民生健康、紅十字血站、貝德瑪(法國(guó))、紫覺(jué)貿(mào)易、羅氏診斷、富士影像、Adidas、藤倉(cāng)橡膠(日本)、迪由控制、融信集團(tuán)、上海金橋、天津海洋高新區(qū)管委會(huì)等