專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧-大客戶(hù)開(kāi)發(fā)及管理能力提升
【時(shí)間地點(diǎn)】2022年7月12~13日（星期二~星期三）/上 海
【學(xué)習(xí)費(fèi)用】4000元/人（含培訓(xùn)費(fèi)，學(xué)習(xí)資料，午餐，稅費(fèi)）
【提供單位】深圳捷埃梯精益管理咨詢(xún)有限公司
【服務(wù)熱線(xiàn)】，0755-29792060， E-mail:szjit@jit-lp.com
【課程背景】
在電子商務(wù)崛起的背景下，產(chǎn)品和服務(wù)日趨同質(zhì)化，我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，利潤(rùn)已經(jīng)薄如刀片，我們?nèi)绾瓮黄苾r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)？客戶(hù)了解的信息不比我們少，我們還能帶給客戶(hù)什么？
本課程以西方著名銷(xiāo)售咨詢(xún)大師尼爾.雷克漢姆的研究成果為基礎(chǔ)，提供了多種實(shí)用工具，幫助學(xué)員從客戶(hù)需求中識(shí)別銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中通過(guò)銷(xiāo)售對(duì)話(huà)為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，從而與客戶(hù)達(dá)成合作。
經(jīng)過(guò)實(shí)踐證明，該課程能夠幫助學(xué)員在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的突破，尤其是針對(duì)大客戶(hù)
【課程收益】
?了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的心理與購(gòu)買(mǎi)流程
?掌握客戶(hù)分析工具識(shí)別銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
?運(yùn)用提問(wèn)和傾聽(tīng)的工具挖掘客戶(hù)需求
?通過(guò)自我評(píng)估來(lái)了解自身優(yōu)勢(shì)以增加銷(xiāo)售成功率
【課程特點(diǎn)】
?在最短的時(shí)間內(nèi)，使學(xué)員能初步掌握應(yīng)用心理學(xué)的基本知識(shí)
?提供豐富的案例，使學(xué)員感性地理解課程內(nèi)容
?安排身臨其境的角色扮演，使學(xué)員能切身體會(huì)所學(xué)的技巧
?通過(guò)精彩的視頻短片，使學(xué)員加深對(duì)相關(guān)知識(shí)、技能和觀(guān)念的理解
【課程大綱】
第一部分：成為值得信賴(lài)的大客戶(hù)顧問(wèn)
?視頻：我們面臨的挑戰(zhàn)
?討論：一名成功銷(xiāo)售人員的特質(zhì)是什么？
?分享：值得信賴(lài)的大客戶(hù)顧問(wèn)公式
?自我評(píng)估：客戶(hù)眼里的我
第二部分：了解你的大客戶(hù)
?誰(shuí)是我們的大客戶(hù)（客戶(hù)管理漏斗）
?客戶(hù)為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)
?哈斯維特公司的發(fā)現(xiàn)：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的不是價(jià)格，而是價(jià)值
?價(jià)值公式
?大客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程
?活動(dòng)：分享希望開(kāi)拓的一個(gè)大客戶(hù)
第三部分：在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程中創(chuàng)造價(jià)值
1.需求了解
?銷(xiāo)售機(jī)會(huì)分析與識(shí)別
?銷(xiāo)售機(jī)會(huì)分析工具
?客戶(hù)需求分析表
?自我能力分析表
?機(jī)會(huì)匹配
?實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
?接待中心
?接待中心：驗(yàn)證機(jī)會(huì)，約見(jiàn)不滿(mǎn)中心
?接待中心不愿意見(jiàn)面的原因分析
?不同場(chǎng)景下，接待中心與銷(xiāo)售見(jiàn)面概率表
?討論：與接待中心碰面應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什么？
2.不滿(mǎn)中心
?不滿(mǎn)中心：?jiǎn)酒鹜锤校ぐl(fā)行動(dòng)
?不滿(mǎn)中心的四個(gè)層次需求分析（個(gè)人需求與組織需求）
?討論：與不滿(mǎn)中心碰面應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什么？
?工具：不滿(mǎn)中心溝通技巧SPIN
?背景問(wèn)題
?機(jī)會(huì)問(wèn)題
?后果問(wèn)題
?回報(bào)問(wèn)題
?視頻：《非誠(chéng)勿擾》片段
?案例演練：如何把價(jià)格3倍的產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)
3.決策中心
?決策中心：證明價(jià)值，決定購(gòu)買(mǎi)
?工具方案
?價(jià)值提案制作練習(xí)
4.方案評(píng)估
?客戶(hù)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
?工具：價(jià)值四分圖
?練習(xí)：
?制作價(jià)值地圖
?價(jià)值優(yōu)勝點(diǎn)
?價(jià)值殺手
?價(jià)值沉睡點(diǎn)
?實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
5.風(fēng)險(xiǎn)控制
?四個(gè)層次的風(fēng)險(xiǎn)解讀
?討論：風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)防與管控
?工具：風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防與控制表
6.結(jié)果達(dá)成
?結(jié)果達(dá)成的四個(gè)階段
?工具：行動(dòng)規(guī)劃表
第四部分：回顧與總結(jié)
【講師介紹】高老師
資歷背景
?IPTS認(rèn)證講師
?DISC認(rèn)證講師
?國(guó)資TOP3壽險(xiǎn)公司金牌講師，大區(qū)經(jīng)理
?美國(guó)財(cái)富500強(qiáng)公司高級(jí)講師、客戶(hù)總監(jiān)
?世界500強(qiáng)零售公司中國(guó)區(qū)高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理
?實(shí)戰(zhàn)型銷(xiāo)售教練，多次幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)的翻倍增長(zhǎng)
?績(jī)效咨詢(xún)專(zhuān)家，為諸多世界500強(qiáng)企業(yè)提供業(yè)務(wù)診斷、績(jī)效項(xiàng)目咨詢(xún)和落地
?全國(guó)培聯(lián)推優(yōu)賽40強(qiáng)
高老師有著深厚的業(yè)務(wù)背景和豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)咨詢(xún)服務(wù)，涉及的領(lǐng)域包括銷(xiāo)售績(jī)效提升，服務(wù)能力提升，管理及領(lǐng)導(dǎo)力，團(tuán)隊(duì)建設(shè)等諸多企業(yè)的績(jī)效提升主題，由他獨(dú)立或者參與設(shè)計(jì)和實(shí)施的項(xiàng)目，均取得了客戶(hù)端的高度評(píng)價(jià)和績(jī)效結(jié)果的顯著提升。
在成為培訓(xùn)咨詢(xún)顧問(wèn)前，高老師已經(jīng)擁有近15年的工作經(jīng)驗(yàn)，既服務(wù)過(guò)世界500強(qiáng)企業(yè)，比如亞勝（中國(guó)）、麥德龍旗下的萬(wàn)得城（中國(guó)）等，也服務(wù)過(guò)國(guó)內(nèi)上市企業(yè)，比如新華人壽、洋河酒廠(chǎng)等。既有作為大客戶(hù)經(jīng)理，開(kāi)展客戶(hù)開(kāi)發(fā)和大客戶(hù)管理工作的豐富經(jīng)歷，也有作為培訓(xùn)經(jīng)理，開(kāi)展人才培訓(xùn)的工作。在業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售、大客戶(hù)管理、談判技巧、項(xiàng)目管理、客戶(hù)服務(wù)、資源整合和流程優(yōu)化、人力資源培訓(xùn)以及團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理等方面具備豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
在亞勝集團(tuán)（中國(guó)）工作期間，高老師是將電器延保的概念引入中國(guó)的主要團(tuán)隊(duì)成員之一，參與了延保產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)的本土化和標(biāo)準(zhǔn)化。同時(shí)，作為資深講師和大客戶(hù)經(jīng)理，高老師帶團(tuán)隊(duì)推動(dòng)項(xiàng)目在客戶(hù)端實(shí)現(xiàn)了快速普及和發(fā)展，一方面，他與團(tuán)隊(duì)對(duì)客戶(hù)實(shí)施了全方位的培訓(xùn)，包括項(xiàng)目管理培訓(xùn)、銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)等，確保了客戶(hù)對(duì)于延保項(xiàng)目的全方位理解，并有效地傳達(dá)給到消費(fèi)者，另一方面，他給客戶(hù)提供了管理與流程方面的咨詢(xún)服務(wù)，優(yōu)化了其營(yíng)運(yùn)流程和效率。他所管理過(guò)的客戶(hù)包括國(guó)美電器、沃爾瑪、京東、百安居、康佳集團(tuán)等，在此期間，他曾多次成功實(shí)現(xiàn)了客戶(hù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的翻倍增長(zhǎng)。
在麥德龍集團(tuán)旗下電器公司（萬(wàn)得城）工作期間，高老師結(jié)合其豐富的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)與咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)，協(xié)助公司建立了銷(xiāo)售終端的培訓(xùn)體系，包括零售營(yíng)運(yùn)各個(gè)職位的能力模型和內(nèi)容建設(shè)，同時(shí)為銷(xiāo)售端的流程優(yōu)化提供咨詢(xún)和建議，參與了銷(xiāo)售、服務(wù)等相關(guān)課程的組織和實(shí)施，為門(mén)店在中國(guó)的復(fù)制與擴(kuò)張奠定了基礎(chǔ)。
主講課程：
銷(xiāo)售類(lèi)：《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》、《大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)》、《專(zhuān)業(yè)零售技巧》
溝通類(lèi)：《影響力溝通技巧》、《360度職場(chǎng)溝通》、《專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)》、《高效演講技巧》
管理類(lèi)：《中層管理人員領(lǐng)導(dǎo)力提升》、《目標(biāo)與計(jì)劃管理》、《高效時(shí)間管理》、《高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》、《高效能人士的七項(xiàng)修煉》、《卓越領(lǐng)導(dǎo)力的五項(xiàng)修煉》
曾服務(wù)客戶(hù)：
通信電子：
中國(guó)電信麗水分公司、上海電信、內(nèi)江移動(dòng)、三星電子、惠普集團(tuán)、英特爾、AMD、江蘇有線(xiàn)等
零售（酒店）行業(yè)：
玩具反斗城（Toysrus）、沃爾瑪、山姆會(huì)員店、紅星美凱龍、百安居、國(guó)美、永樂(lè)、華潤(rùn)萬(wàn)家、永輝超市、順電電器、樂(lè)購(gòu)、步步高電器、萬(wàn)得城、卜峰蓮花、好又多、安卓娛樂(lè)、金陵飯店、蘇州香雪海飯店、金堂恒大酒店等
制造行業(yè)：
蔚來(lái)汽車(chē)、上汽大眾、博世華域、上海電氣、中聯(lián)重科、康佳集團(tuán)、島津、海爾、創(chuàng)維、TCL、武漢工貿(mào)電器、愛(ài)德萬(wàn)、史丹利百得、展宇光伏、晶科電力、博思格鋼鐵、安博電子（臺(tái)灣）、芬納輸送帶（英國(guó)）、禾欣電子（嘉興）、偉巴斯特、山浦照明、和承汽車(chē)配件、賽拉弗（常州）、杜凱軟管、寶理工程塑料、創(chuàng)元化妝品、亞杰科技、希艾特意得維（上海）、思維科技（河南）等
金融行業(yè)：
銀聯(lián)商務(wù)、工商銀行浙江分公司、工商銀行巴中分行、中國(guó)銀行上海分行、齊商銀行、郵儲(chǔ)銀行浙江分行、招商銀行大連分行、興業(yè)銀行山西分行、興業(yè)銀行總行、農(nóng)業(yè)銀行牡丹江分行、農(nóng)業(yè)銀行麗水分行、華夏銀行濟(jì)寧分行、交通銀行湖北分行、光大銀行長(zhǎng)沙分行、溫州農(nóng)商行、武漢農(nóng)商行、晉商銀行、昆山農(nóng)商行、北京農(nóng)商行、忻州農(nóng)商行（山西省聯(lián)社）、廈門(mén)國(guó)際銀行、江西銀行蘇州分行、商行聯(lián)盟、新華人壽、太平人壽、太平洋財(cái)險(xiǎn)浙江分公司、平安普惠浙江分公司、平安財(cái)險(xiǎn)江西分公司、江蘇阜寧農(nóng)商行、工銀安盛人壽浙江分公司、工銀安盛人壽上海分公司、大地保險(xiǎn)寧波分公司、上海金融期貨交易所等
物流行業(yè)：
遠(yuǎn)成物流、廈商物流、均志物流、點(diǎn)我達(dá)、廣西郵儲(chǔ)（EMS）
地產(chǎn)行業(yè)：
中駿集團(tuán)、融信集團(tuán)、美好置業(yè)
電子商務(wù)：
安客誠(chéng)（中國(guó)）、淘寶、京東、支付寶、斐訊科技、即富科技、投融界等
FMCG:
Adidas、伊利集團(tuán)、光明集團(tuán)、愛(ài)茉莉太平洋、雅漾、洋河酒廠(chǎng)、聯(lián)成迅康、碧生源、三生健康等
其他行業(yè)：
唯美、民生健康、紅十字血站、貝德瑪（法國(guó)）、紫覺(jué)貿(mào)易、羅氏診斷、富士影像、Adidas、藤倉(cāng)橡膠（日本）、迪由控制、融信集團(tuán)、上海金橋、天津海洋高新區(qū)管委會(huì)等
24小時(shí)值班咨詢(xún)電話(huà)
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