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【課程特色】
『顧問(wèn)式銷(xiāo)售』（客戶(hù)導(dǎo)向銷(xiāo)售）著重于銷(xiāo)售是“為客戶(hù)解決問(wèn)題”的觀點(diǎn)，教導(dǎo)學(xué)員在銷(xiāo)售關(guān)系中解決客戶(hù)問(wèn)題的雙贏方法。
強(qiáng)調(diào)從「換位思考，為客戶(hù)著想」的思維中「平等互利，創(chuàng)造雙嬴」，提供長(zhǎng)期贏得交并滿(mǎn)足客戶(hù)需求的銷(xiāo)售方法。
采用PDP性格，更好地了解自己、他人的心理感受、期待。
多媒體教學(xué)、錄像觀摩、案例練習(xí)、小組討論等手段強(qiáng)化學(xué)習(xí)效果。

【課程收益】
這一課程從“為客戶(hù)解決問(wèn)題”的角度闡述了一種銷(xiāo)售方法和過(guò)程：
幫助學(xué)員獲得有效的客戶(hù)拜訪銷(xiāo)售方法；
更好地理解購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中客戶(hù)的心理活動(dòng)；
介紹一些推進(jìn)買(mǎi)賣(mài)關(guān)系的方法。

【課程對(duì)象】
企業(yè)銷(xiāo)售的銷(xiāo)售部門(mén)管理者、銷(xiāo)售人員，售前技術(shù)支持部門(mén)管理者、人員，項(xiàng)目實(shí)施部門(mén)管理者、人員。

【課程大綱】
單元：企業(yè)管理戰(zhàn)略
全員營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。
全員營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的價(jià)值：由以產(chǎn)品為中心向以顧客為中心轉(zhuǎn)化。
全員營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：提升客戶(hù)滿(mǎn)意度與客戶(hù)忠誠(chéng)度。
提高客戶(hù)忠誠(chéng)度原則：
供應(yīng)商控制產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品價(jià)格。
供應(yīng)商員工充分了解產(chǎn)品。
供應(yīng)商員工盡可能地了解客戶(hù)。
供應(yīng)商提高服務(wù)質(zhì)量。
供應(yīng)商提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。
供應(yīng)商超越客戶(hù)期望。
供應(yīng)商滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性化要求。
供應(yīng)商正確處理客戶(hù)的問(wèn)題。
供應(yīng)商讓客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)程序變得簡(jiǎn)單。
供應(yīng)商做好服務(wù)內(nèi)部客戶(hù)。

單元： 顧問(wèn)式銷(xiāo)售理念
銷(xiāo)售人員案例視頻觀摩，小組討論、展示-1。
銷(xiāo)售人員案例視頻觀摩，小組討論、展示-2。
銷(xiāo)售人員案例視頻觀摩，小組討論、展示-3。
理解產(chǎn)品導(dǎo)向銷(xiāo)售與客戶(hù)導(dǎo)向銷(xiāo)售理念、行為的區(qū)別。
『顧問(wèn)式銷(xiāo)售』的起源。
『顧問(wèn)式銷(xiāo)售』模式開(kāi)始于上個(gè)世紀(jì)90年代，具有豐富的內(nèi)涵以及具體的實(shí)踐，注重的是與客戶(hù)長(zhǎng)期合作關(guān)系，而不只是一單買(mǎi)賣(mài)。
客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為可分為5個(gè)過(guò)程：產(chǎn)生需求、收集信息、評(píng)估選擇、決定購(gòu)買(mǎi)、購(gòu)后反應(yīng)。
『顧問(wèn)式銷(xiāo)售』模式針對(duì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為的銷(xiāo)售過(guò)程：挖掘潛在客戶(hù)、拜訪客戶(hù)、篩選客戶(hù)、掌握客戶(hù)需求、提供解決方案、成交、銷(xiāo)售管理。
建立“為客戶(hù)解決問(wèn)題”的心態(tài)服務(wù)客戶(hù) 。
描述顧問(wèn)式銷(xiāo)售理念的核心價(jià)值。            

單元：『顧問(wèn)式銷(xiāo)售』：換位思考，建立信任關(guān)系
上門(mén)拜訪客戶(hù)的基本技巧。
?拜訪前的準(zhǔn)備。
?確定進(jìn)門(mén)。
?贊美觀察。
?致謝告辭。
理解如何在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中與客戶(hù)建立信任關(guān)系。
?換位思考方法：杜彬方法。
?建立信譽(yù)：專(zhuān)業(yè)形象、專(zhuān)業(yè)技巧。
?讓客戶(hù)了解我們的意圖。

單元：『顧問(wèn)式銷(xiāo)售』：了解客戶(hù)，發(fā)掘關(guān)鍵需求
學(xué)員體驗(yàn)：PDP性格模型。
老虎型、孔雀型、貓頭鷹型、考拉型。 
PDP性格模型在『顧問(wèn)式銷(xiāo)售』的應(yīng)用。
消費(fèi)者性格理論在銷(xiāo)售中的作用：
從市場(chǎng)銷(xiāo)售的角度看，銷(xiāo)售人員必須根據(jù)消費(fèi)者的不同性格表現(xiàn)，采取合適有效的銷(xiāo)售方法。
消費(fèi)者的能力理論在銷(xiāo)售中的作用：
因?yàn)槟芰Φ牟煌?，使得消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為呈現(xiàn)出多樣性或差異性，于是要求銷(xiāo)售人員遵守職業(yè)道德，合理地引導(dǎo)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)，促進(jìn)商品的銷(xiāo)售，切不可有意利用顧客的能力弱點(diǎn)去推銷(xiāo)偽劣商品，不可欺詐顧客。
企業(yè)存在的意義就是為客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值
評(píng)估商業(yè)機(jī)會(huì)，避免欺騙客戶(hù)。
供應(yīng)商資源有限，因此要向客戶(hù)核實(shí)并確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)，做能贏和值得贏的商機(jī)。
明確購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)角色、以及購(gòu)買(mǎi)條件。
消費(fèi)者的想象在銷(xiāo)售中的作用：
銷(xiāo)售人員能夠利用想象幫消費(fèi)者尋找最合適的商品，同時(shí)又利用自己的創(chuàng)造性想象設(shè)計(jì)出滿(mǎn)足消費(fèi)者心理要求的商品廣告、商品包裝以及商品陳列，擴(kuò)大消費(fèi)者的想象空間。
了解封閉式、開(kāi)放式提問(wèn)的區(qū)別與使用。
打破需求差距的障礙和提問(wèn)的框架：ERIC模型。
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。
花費(fèi)成本、時(shí)間安排、參考消息、現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試、培訓(xùn)服務(wù)、付款要求、歷史問(wèn)題。

單元：『顧問(wèn)式銷(xiāo)售』：有效方案推薦，解決異議
銷(xiāo)售管理者案例視頻觀摩，小組討論、展示-1。
銷(xiāo)售管理者案例視頻觀摩，小組討論、展示-2。
消費(fèi)者的思維在銷(xiāo)售過(guò)程中的作用 ：
銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售時(shí)，尤其是大件貴重物品，必須要讓消費(fèi)者對(duì)商品有充分的了解，全面介紹，使消費(fèi)者在充分了解以后，經(jīng)過(guò)認(rèn)真的思考，以確定購(gòu)買(mǎi)哪種商品。
使用FAB模型，向客戶(hù)有成效地展示解決方案。
推薦能使客戶(hù)獲利的解決方案。
對(duì)客戶(hù)的抵觸給予有效的回應(yīng)。
體驗(yàn)換位思考心態(tài)，了解處理客戶(hù)異議模型。
請(qǐng)求交易。

單元：『顧問(wèn)式銷(xiāo)售』：售后跟進(jìn)，鞏固原有信心
明確客戶(hù)滿(mǎn)意度的重要性，以獲取未來(lái)更多的商業(yè)機(jī)會(huì) 。
體驗(yàn)：老客戶(hù)如何對(duì)供應(yīng)商由不滿(mǎn)意轉(zhuǎn)化成不信任。
理解為什么必須照顧好老客戶(hù)之后，才能去開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的重要性。
老客戶(hù)的價(jià)值
發(fā)展一位新客戶(hù)的成本是挽留一個(gè)老客戶(hù)的3-10倍
老客戶(hù)忠誠(chéng)度下降5%，企業(yè)利潤(rùn)下降25%
向新客戶(hù)銷(xiāo)售成功率是15%，向老客戶(hù)銷(xiāo)售成功率是50%
60%的新客戶(hù)來(lái)自老客戶(hù)推薦
20%的老客戶(hù)帶來(lái)80%的利潤(rùn)
如何請(qǐng)老客戶(hù)推薦新客戶(hù)？
如何催收應(yīng)收賬款？

單元：『顧問(wèn)式銷(xiāo)售』：工具
『顧問(wèn)式銷(xiāo)售』拜訪計(jì)劃表
上此次拜訪中，我達(dá)成了什么？
我此次拜訪的目的。
作為拜訪的結(jié)果，我期望客戶(hù)做些什么？
計(jì)劃。
建立信任的注意點(diǎn)。
有效推薦的注意點(diǎn)。
鞏固信心的注意點(diǎn)。
思考。
『顧問(wèn)式銷(xiāo)售』評(píng)估商業(yè)機(jī)會(huì)表。
對(duì)機(jī)會(huì)的描述。
機(jī)會(huì)價(jià)值預(yù)測(cè)。
機(jī)會(huì)指標(biāo)。
聯(lián)系的信息。
贏得此次機(jī)會(huì)所需要的資源。
考慮重點(diǎn)。

單元：總結(jié)和行動(dòng)

講師介紹：陳老師

IBM特約咨詢(xún)講師。
江蘇遠(yuǎn)東企業(yè)大學(xué)特聘講師。
原中國(guó)acer宏碁電腦公司內(nèi)部兼職講師。
講師工作時(shí)間累積10年以上，擅長(zhǎng)講授《領(lǐng)導(dǎo)力》《大客戶(hù)銷(xiāo)售》課程。
講授主要《領(lǐng)導(dǎo)力》課程：
『企業(yè)管理戰(zhàn)略』、『高效能人士七個(gè)習(xí)慣』、『績(jī)效管理領(lǐng)導(dǎo)力』等……。
講授主要《大客戶(hù)銷(xiāo)售》課程：『關(guān)鍵時(shí)刻』、『顧問(wèn)式銷(xiāo)售』、『解決方案策略銷(xiāo)售』等……。
培訓(xùn)項(xiàng)目背景說(shuō)明：
陳南宏老師在寶島臺(tái)灣企業(yè)acer宏碁電腦集團(tuán)工作20幾年，于1990年代初開(kāi)始，親身經(jīng)歷了acer宏碁電腦集團(tuán)從『集權(quán)管理戰(zhàn)略』逐步過(guò)渡到『分權(quán)管理戰(zhàn)略』的過(guò)程；歷了acer宏碁集團(tuán)從『以產(chǎn)品為中心管理戰(zhàn)略』逐步過(guò)渡到『以客戶(hù)為中心管理戰(zhàn)略』的過(guò)程。
acer宏碁電腦集團(tuán)為了向『分權(quán)管理戰(zhàn)略』和『產(chǎn)品導(dǎo)向管理戰(zhàn)略』過(guò)渡，使用3年時(shí)間，實(shí)行了一系列的『賦能授權(quán)』培訓(xùn)項(xiàng)目。釋放了大多數(shù)管理者、全體員工的潛能，逐步成為“高效組織”，把企業(yè)推向一波新的高度。到了21世紀(jì)，acer電腦集團(tuán)由一家寶島臺(tái)灣本地排名第一的電腦企業(yè)，發(fā)展為今天全球排名前五大的跨國(guó)電腦企業(yè)。
培訓(xùn)項(xiàng)目認(rèn)證資格：
IBM《MOT》培訓(xùn)講師認(rèn)證資格。
IBM《SSM》培訓(xùn)講師認(rèn)證資格。
IBM《SSL》培訓(xùn)講師認(rèn)證資格。
IBM《績(jī)效管理》培訓(xùn)講師認(rèn)證資格。
維新企業(yè)管理《顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員》培訓(xùn)講師認(rèn)證資格。
經(jīng)驗(yàn)與專(zhuān)長(zhǎng)：
全職與兼職企業(yè)培訓(xùn)講師工作經(jīng)驗(yàn)10年以上，講課天數(shù)超過(guò)1000天以上，講課風(fēng)格活潑生動(dòng)，將30年銷(xiāo)售、25年管理實(shí)踐工作經(jīng)驗(yàn)融入課程，內(nèi)容深入淺出, 與學(xué)員互動(dòng)性強(qiáng)。
從事領(lǐng)導(dǎo)力和銷(xiāo)售力培訓(xùn)課程的授課。為國(guó)企、民企、外企等不同多個(gè)行業(yè)企業(yè)客戶(hù)提供培訓(xùn)服務(wù)。
25年大中華區(qū)（中國(guó)大陸、香港、臺(tái)灣）企業(yè)經(jīng)理人管理工作經(jīng)驗(yàn)。
30年企業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售、渠道銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)。
曾為acer宏碁電腦中國(guó)區(qū)副總經(jīng)理、部門(mén)總監(jiān)、團(tuán)隊(duì)經(jīng)理。
曾為acer宏碁電腦中國(guó)區(qū)渠道伙伴提供產(chǎn)品培訓(xùn)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)。
曾為acer宏碁電腦中國(guó)臺(tái)灣區(qū)管理團(tuán)隊(duì)提供產(chǎn)品培訓(xùn)、市場(chǎng)培訓(xùn)。
主要工作經(jīng)歷：
acer宏碁電腦集團(tuán)（中國(guó)）總部副總經(jīng)理（負(fù)責(zé)筆記本渠道部、大客戶(hù)部、產(chǎn)品部、市場(chǎng)部、物流部、小型組裝廠）。
acer宏碁電腦集團(tuán)中國(guó)總部總經(jīng)理特別助理（辦公室主任）。
acer宏碁電腦集團(tuán)中國(guó)總監(jiān)（負(fù)責(zé)大客戶(hù)部、產(chǎn)品市場(chǎng)部、市場(chǎng)宣傳部）。
acer宏碁電腦集團(tuán)中國(guó)臺(tái)灣政企客戶(hù)銷(xiāo)售總監(jiān)。
acer宏碁電腦集團(tuán)中國(guó)臺(tái)灣產(chǎn)品經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理。
部分培訓(xùn)客戶(hù)名單
『中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)』：
中國(guó)石油化工集團(tuán)、中國(guó)建筑工程總公司、中國(guó)人壽保險(xiǎn)集團(tuán)、中國(guó)中化集團(tuán)、中國(guó)平安保險(xiǎn)集團(tuán)、中國(guó)國(guó)家開(kāi)發(fā)投資公司、華潤(rùn)公司、北方工業(yè)集團(tuán)、中國(guó)電信集團(tuán)、中國(guó)中信集團(tuán)、中國(guó)航空工業(yè)集團(tuán)、中國(guó)人民保險(xiǎn)集團(tuán)、中國(guó)寶鋼集團(tuán)、中國(guó)中鐵建設(shè)集團(tuán)、中國(guó)東風(fēng)汽車(chē)公司、中國(guó)外運(yùn)長(zhǎng)航集團(tuán)、中國(guó)機(jī)械工業(yè)集團(tuán)、中國(guó)五礦集團(tuán)、中國(guó)民生銀行、國(guó)家開(kāi)發(fā)投資公司、中國(guó)烽火科技集團(tuán)、中糧集團(tuán)、中國(guó)北方裝備、聯(lián)想控股集團(tuán)、興業(yè)銀行、廣州汽車(chē)工業(yè)集團(tuán)、海爾集團(tuán)、光大銀行、綠地集團(tuán)、建發(fā)集團(tuán)、TCL集團(tuán)、京東商城電子商務(wù)、北大方正集團(tuán)、廣州藥業(yè)集團(tuán)、比亞迪公司、北京汽車(chē)集團(tuán)、深業(yè)集團(tuán)、中國(guó)中紡集團(tuán)、瀘州老窖集團(tuán)、百度集團(tuán)、山東?？苹ぜ瘓F(tuán)、遠(yuǎn)東控股集團(tuán)、國(guó)家電網(wǎng)南瑞集團(tuán)、廣州越秀集團(tuán)…
『外國(guó)企業(yè)』：
微軟公司、施耐德電氣公司、豐田汽車(chē)、寶馬汽車(chē)、索尼株式會(huì)社、
松下電器株式會(huì)社、富士通株式會(huì)社、三星電子、大金工業(yè)株式會(huì)社、
三菱東京日聯(lián)銀行、迪愛(ài)生公司、南洋商業(yè)銀行、IBM公司、HP公
司、克朗斯公司、玫琳凱公司、摩托羅拉公司、Gamesa風(fēng)電公司、
威訊聯(lián)合半導(dǎo)體、日月光半導(dǎo)體、西蒙電氣、天納克汽車(chē)工業(yè)、視得
安羅格朗電子公司、友訊通信設(shè)備公司、BenQ公司、浪琴表…
『中國(guó)其他企業(yè)』：
中國(guó)銀聯(lián)集團(tuán)、中國(guó)核工業(yè)集團(tuán)、中國(guó)通用技術(shù)集團(tuán)、中國(guó)電子科技集團(tuán)、中鐵物資集團(tuán)、中鐵第四勘察設(shè)計(jì)院集團(tuán)、北京汽車(chē)集團(tuán)、中視傳媒、北京數(shù)字證書(shū)認(rèn)證中心、浙江吉利汽車(chē)集團(tuán)、京東方科技集團(tuán)、金風(fēng)風(fēng)電科技公司、東風(fēng)本田汽車(chē)、國(guó)網(wǎng)英大集團(tuán)、上海電力公司、深圳供電局、北京首都開(kāi)發(fā)地產(chǎn)集團(tuán)、深圳中海地產(chǎn)公司、成都置信實(shí)業(yè)集團(tuán)、珠海格力地產(chǎn)、中國(guó)電子科技集團(tuán)、湖北長(zhǎng)江出版?zhèn)髅郊瘓F(tuán)、新東方教育集團(tuán)、廣電運(yùn)通金融電子、宜昌興業(yè)集團(tuán)、南方報(bào)業(yè)傳媒集團(tuán)、東軟集團(tuán)、順豐快遞、怡亞通供應(yīng)鏈、德邦物流公司、神州數(shù)碼公司、明星電纜公司、億陽(yáng)集團(tuán)、思源經(jīng)紀(jì)、江蘇正昌機(jī)械、華潤(rùn)三九醫(yī)藥、康迪藥業(yè)公司、三普藥業(yè)公司、禾創(chuàng)藥業(yè)公司、欣福源藥業(yè)公司、依科制藥公司、九陽(yáng)小家電公司、方太廚具公司、東方雨虹防水技術(shù)公司、海康威視、世紀(jì)互聯(lián)數(shù)據(jù)中心、中企網(wǎng)絡(luò)通信、廣州白云機(jī)場(chǎng)、廣州海鷗衛(wèi)浴公司、深圳匯技術(shù)公司、慈銘健康體檢管理集團(tuán)、東方富通投資公司、易寶支付、易智付科技、東華大學(xué)、順網(wǎng)科技、藥房網(wǎng)、新電信息科技、優(yōu)客逸家租房網(wǎng)、開(kāi)新二手車(chē)交易網(wǎng)、一起裝修網(wǎng)、深圳創(chuàng)維集團(tuán)、武漢新華揚(yáng)生物公司、深圳安健科技公司、深圳信服科技公司、北京藍(lán)地集團(tuán)、中聯(lián)運(yùn)通控股集團(tuán)、江蘇省冶金設(shè)計(jì)院、廣東鼎偉紡織公司、北京廣聯(lián)達(dá)軟件公司、深圳聯(lián)合金融服務(wù)集團(tuán)、四川興事發(fā)集團(tuán)、南京高速齒輪集團(tuán)、北京稻香村公司、上海冠生園公司、上海明華電力工程、青島軟控集團(tuán)、南京市民卡公司、通融通信息技術(shù)公司、廣州原上服飾實(shí)業(yè)公司、德津?qū)崢I(yè)發(fā)展公司、同舟化工公司、遠(yuǎn)光軟件公司、盛拓傳媒、廣州廣日電氣設(shè)備公司、深圳百裕豐貿(mào)易有限公司、深圳暢聯(lián)國(guó)際物流有限公司、赤灣集裝箱、東風(fēng)本田發(fā)動(dòng)機(jī)公司、深圳大盤(pán)珠寶首飾公司、深圳蝶訊網(wǎng)科技公司、德高建材公司、深圳興泰季候風(fēng)服飾公司、深圳粉藍(lán)衣櫥服飾公司、深圳佳迪達(dá)化工公司、深圳藍(lán)韻實(shí)業(yè)公司、維蘭德金屬公司、東莞市以純集團(tuán)公司、宇聲數(shù)碼科技公司、深圳中集智能科技公司、深圳招商美冷貿(mào)易公司、買(mǎi)賣(mài)寶網(wǎng)絡(luò)公司、中國(guó)電纜材料交易所、廣發(fā)期貨公司、華粵行儀器公司、上海中和國(guó)際物流公司、上海聯(lián)創(chuàng)建筑設(shè)計(jì)公司、北京高偉達(dá)軟件技術(shù)公司、北明軟件有限公司、上海華騰軟件系統(tǒng)有限公司、中軟國(guó)際有限公司、北京太極計(jì)算機(jī)股份有限公司、北京方正國(guó)際軟件有限公司、北京神州數(shù)碼有限公司、北京紫光華宇軟件股份有限公司、北京中科金財(cái)電子商務(wù)有限公司、北京富基融通科技有限公司、北京慧點(diǎn)科技開(kāi)發(fā)有限公司、北京亞信聯(lián)創(chuàng)科技(中國(guó))有限公司、中國(guó)電信集團(tuán)系統(tǒng)集成有限責(zé)任公司、杭州恒生電子股份有限公司、江蘇太湖云計(jì)算信息技術(shù)股份有限公司、云南南天電子信息產(chǎn)業(yè)股份有限公司、廣州從興電子開(kāi)發(fā)有限公司、北京億陽(yáng)信通股份有限公司、福建新大陸軟件工程有限公司、神州信息公司、北京普天太力通信科技公司、深圳天音通信公司、福建特步公司……。

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